Введение
Важной задачей предприятия при переходе на новые условия хозяйствование для обеспечения эффективности сбытовой деятельности является формирование конкурентоспособной организационной структуры как элемента системы управления сбытовой деятельностью. В этой связи целесообразно рассмотреть процесс организации этой деятельности на предприятии. Он должен обеспечить оптимальное соединение и эффективное использование всех видов экономических ресурсов для В выявлении группы факторов, которые совершают влияние на организацию процесса продаж на предприятии, необходимо определить определенный круг условий, которые имеют место при выборе организационной структуры управления. Эти условия, по нашему мнению, объективно капитализируют перспективные структурные изменения организации вообще и является основой определения приоритетов развития производителей в контексте усовершенствования информационного и аналитического обеспечения продажной деятельности.
Система продаж один из самых значимых элементов любого бизнеса. В конечном итоге вся деятельность компании направлена на то, чтобы успешно продавать производимые товары или услуги (правда, об этом не всегда догадываются остальные подразделения компании, не связанные с продажами).
Продажа товаров является завершающим звеном в сложной и многоплановой цепи коммерческой деятельности. Его осуществление нуждается в умелой организации, управлении, координировании, мотивировании, учете и контроле за всеми стадиями доведения товара к покупателю, включая посляпродажное обслуживание. Искусство продажи состоит в умении продать товар для своей и покупателя пользы с учетом перспективы, своевременном и гибком реагировании на смену конъюнктуры. Такая мысль впервые была высказана представителми Гарвардской школы управления коммерческой деятельностью, по мнению которых «коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребности потребителей».
Фундаментом и теоретической базой собственных разработок послужили научные работы профессора А. Старостиной, Е. Крикавского, О. Кузьмина, С. Гаркавенко, Л. Липич, Г. Дж. Болта, Ф. Котлера .
Предметом исследования является система продаж на предприятии.
Объектом исследования является ООО 'Русьимпорт'.
Целью исследования является разработка рекомендаций по совершенствованию управленческого консультирования в сфере продаж.
Задачи исследования:
1. рассмотреть теоретические аспекты управления продажами;
2. проанализировать систему продаж ООО 'Русьимпорт';
3. предложить рекомендации согласно выявленных проблем.
Теоретическими и методологическими основами исследования явились труды отечественных и зарубежных авторов по консультированию, управленческому консультированию, маркетингу услуг, маркетингу консультационных услуг, нормативно-методические и информационные документы по рассматриваемым вопросам.
Структурно дипломная работа разбита на три главы.
В первой главе приведены теоретические основы управления продвижением товара, рассмотрены процессы продаж, процесс управления продажами.
Во второй главе описаны сложившаяся на предприятии неблагоприятная управленческая ситуация, проблемы системы продаж компании, выявлены и охарактеризованы источники их возникновения.
В третьей главе определены основные предложенные рекомендации по усовершенствованию процесса продаж на предприятии, и дана оценка ожидаемого экономического эффекта.
Содержание
Введение 3
Глава 1. Теоретические аспекты функционирования системы продаж 5
1.1 Продвижение товара на рынок и процесс продажи 5
1.2 Управление продажами 11
1.3 Консультационные услуги по совершенствованию системы продаж 15
1.4 Выявление основных причин низких объемов продаж предприятия 23
Глава 2. Анализ деятельности ООО 'Русьимпорт' 28
2.1 Общая характеристика предприятия 28
2.2 Анализ финансового состояния ООО 'Русьимпорт' 38
2.3 Анализ системы продаж ООО 'Русьимпорт' 41
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию системы продаж ООО 'Русьимпорт' 43
3.1 Увеличения количества региональных дистрибуторов 43
3.2 Автоматизация финансово-хозяйственной деятельности ООО 'Русьимпорт' 44
Заключение 49
Список использованной литературы 52
Список использованной литературы
1. Алешникова В.И. Использование услуг профессиональных консультантов. - М., 2004.
2. Базаров Т.Ю. Управление персоналом развивающейся организации. - М.: ИПК ГС, 2006.
3. Базаров Т.Ю., Малиновский П.В. Управление персоналом в условиях кризиса // Теория и практика антикризисного управления. - М: ЮНИТИ, 2006.
4. Введение в практическую психологию /Под ред. Ю.М.Жукова, Л.А.Петровской, О.В.Соловьевой. - М.: Наука, 2004.
5. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организации, процесс. - М.: МГУ, 1995.
6. Вяткин В.Н., Шевляков В.М., Серов В.Н. Организационное проектирование управленческих нововведений. - Пермь: Эксперт, 2000.
7. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. - М.: Дело, 2008. - 248 с.
8. Елмашов O.K. Управленческое консультирование: вопросы теории и практи¬ки. - Ижевск: Удмуртия, 1989.
9. Ефремов В.С. Управленческий консалтинг как бизнес. //Менеджмент в России и за рубежом, июль-август, 2007. С. 70-79.
10. Иванцевич Дж.М., Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления. - М.: Дело, 2003.
11. Кабаченко Т.С. Психология управления. - М: Наука, 1996.
12. Консалтинг в России: введение в профессиональные методы работы. Практическое пособие / Под. ред. А.П.Посадского. - М.:Джангл, 2008.
13. Консалтинг в Украине. - Киев: Ассоциация "Укрконсалтинг", 2006.
14. Коробцев В.В. Проблемы профессионализации консультантов по управлению. // Управленческое консультирование нововведений: Сб. трудов. Вып. 4. - М.: ВНИИЦИ, 2000.
15. Лузин А.Е., Елмашов O.K. Вопросы теории и практики организации управлен¬ческого консультирования. - Устинов: Госкомиздат УАССР, 1986.
16. Макхэм К. Управленческий консалтинг. - М.: Дело и сервис, 2009. - 288 с.
17. Мастенбук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. - М.: Инфра-М, 2006.
18. П. Сенге. Новая работа для лидера: построение самообучающихся организаций. Сб. « Управление обучением», Линк , Жуковский , 2005.
19. Посадский А. Основы консалтинга. - М.: ВШЭ, 1989.
20. Посадский А.П. Основы консалтинга. - М.: ГУ ВШЭ, 1999. - 240 c.
21. Посадский А.П., Хайниш С.В. Консультационные услуги в России. - М.: Финстатинформ, 1995, - 171 с.
22. Пригожин А.И. Современная социология организации. - М.: Интерпракс, 1995.
23. Пятенко С.В. Выбор аудитора и консультанта. - М.: ФБК - ПРЕСС, 2008.
24. Рационализация управления производством. Очерки теории и практики управленческого консультирования / Под. ред. О.К. Елмашева - Ижевск: УИТИЯиЛ УО АН СССР, 1990.
25. Речин В.Д., Сергеева Л.А. Оценка эффективности управленческого консультирования. - Новосибирск: ИЭ АН СССР, 1983.
26. Румянцева З., Алешникова В. Становление рынка управленческого консультирования. // Российский экономический журнал, №3, 1993. С.44-53.
27. Соболев В.М. Формирование рыночной инфраструктуры в переходной экономике индустриального типа: Дисдок. Экон. наук: - Харьков, 1999.
28. Управление персоналом: учебник для вузов / Под.ред. Т.Ю.Базарова, Б.Л.Еремина. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.
29. Управление человеческими ресурсами: психологические проблемы / Под.ред. Ю.М.Забродина, Н.А.Носова. - М.: Дело, 2007.
30. Управленческое консультирование / Под ред.Л.В.Бирюкова - М.: СП «Интерэксперт», 2002.
31. Управленческое консультирование. /Под ред. М.Кубра. В 2т. - М.:Интерэксперт, 2002. - Т.1. 319 с.
32. Управленческое консультирование. Под. Ред. М. Курба, М. « Интерэксперт» 2002, Т2
33. Управленческое консультирование: Путеводитель по профессии: В 2 т. / Под. ред. М. Кубра. Пер. с. нем. 2 - е изд. - М.: Интерэксперт, 2002.
34. Хабакук М. Методы работы консультанта по управлению. - Таллинн: ЭстНИ-ИНТИ, 1985.
35. Шекшня С.В. Управление персоналом в современной организации: Учебно-практ. пособие.- М.: Бизнес-школа Интел-интез, 2006.
36. Югсваров Р.К., Хабакук М.Я., Лейманн Я.А. Управленческое консультирова¬ние: теория и практика. - М.: Экономика, 1988.
37. Beckhard R., Harris R.T. Organisational transitions: Managing complex change. - MA, Addison-Wesley, 1977.
38. Colb D.A., Frohman A.L. "An organisation development approach to consulting" in Sloan Management Review, Vol.12, No.1, Fall 1970.
39. FEACO Information Document. Bruxelles, 1994. P.2.
40. Greiner L.E., Metzger R.O. Consulting to management. Englewood Cliffs, NJ, Prentice Hall, 1983. P.7.
41. Schein E.N. Carrier dymanics: Matching individial and organizational needs. Reading , MA: Addison Wesley, 1978