Поведение потребителей в контексте управления продажами

Введение

Основой коммерческой деятельности в торговле является за¬купочная работа. Ее основной задачей является выгодное при¬обретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса необ¬ходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым за¬купкам товаров. Как известно, спрос — это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддер¬жания жизнедеятельности организма, функционирования лич¬ности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменя-ются.
Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, которые постоян¬но изменяются в процессе развития общественного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о емкости рын¬ка в отдельных регионах и т. д. Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оптовые покупа¬тели строят свою политику закупок, заключая долгосрочные со¬глашения с поставщиками товаров, на которые ожидается по¬вышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваи¬вающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.
Основным объектом исследований данной работы будет выступать ООО «АВТО - Союз». Поскольку ассортимент авто товаров достаточно широк и неоднороден, а структура покупательских предпочтений разнообразна, в работе будет сделан акцент на изучение покупателей на бале торгового отдела – «Запчасти для отечественных автомобилей»
В качестве предмета исследования выступает оценка привлекательности рынка автозапчастей и маркетинга применительно к ООО «АВТО - Союз» и сеть розничных торговых предприятий.
Целью данной работы является изучение системы покупательских предпочтений и поведения покупателя, а также формирование решений влияющих по процесс принятия покупателем решения о приобретении товара.
Для достижения данной цели в дипломном проекте предполагается решение следующих задач:
 изучение поведение покупателей и принятие решения о закупке товаров;
 анализ запросов покупателей и формирования их поведения в ООО «АВТО - Союз»;
 изучение авто рынка и рынка запасных частей;
 анализ объемов и динамики рынка автозапчастей;
 изучение структуры покупательского поведения и системы их предпочтений;
 анализ коммерческой деятельности организации по обслуживанию покупателей.
В качестве основной теоретической базы работы выступали специализированные учебные пособия по Айзенберг М.Н., Викентьев И.Л., Котлер Ф., Ламбен Ж-Ж. Основные материалы по анализу рынка автозапчастей получены со специализированного сайта - AUTOSTAT.RU.
Основы методологического обеспечения курсовой работы составили такие методы как: методы обследования (сбора данных), методы обработки и анализа информации, методы фор¬мирования ре¬шений, методы обоснования решений, методы внедрения (реализации) решений, а также теоретические, логико-интуитивные, эмпирические и комплексно-комбинированные методы исследования систем управления.