4. Маркетинг консалтинговых услуг
Существует классический (Ф. Котлер), перечень свойств услуг, позволяющих выделить маркетинг услуг в отдельное направление. Существуют методы преодоления негативных моментов в области консалтинговых услуг.
Неосязаемость. Клиент не может «подержать в руках» то, что ему предлагают.
Как преодолеть неосязаемость:
развитие торговой марки;
выработка имиджевой политики;
информация о предыдущем опыте;
расчет предполагаемых результатов от проведения консультирования;
отзывы клиентов.
Неотделимость от источника. Консультант является составной частью услуги, что предъявляет повышенные требования не только к его профессиональным качествам, но и к его коммуникативным навыкам.
Как преодолеть неотделимость от источника:
усиление мотивации персонала;
развитие технологий консультирования;
разбиение процесса консультирования на простые этапы, допускающие участие менее квалифицированного персонала;
формализация опыта и знаний консультантов создание баз знаний и экспертных систем.
Непостоянство качества. Услуги разных консультантов могут существенно разниться в своем качестве. Качество услуг зависит от профессионального опыта консультантов, их образования, мотивации.
Как преодолеть непостоянство качества:
построение системы контроля качества услуг;
отслеживание удовлетворенность клиентов качеством услуг.
Несохраняемость. Услуги не возможно хранить. Консалтинговая компания не может делать «отчеты про запас» или «на продажу».
Как преодолеть несохраняемость:
привлечение внештатных сотрудников в пиковое время;
выполнение части работы персоналом клиента;
передача части работ на субподряд;
установление дифференцированных цен в зависимости от сезона.
Особенности маркетинга консалтинговых услуг
Маркетинг консалтинговых услуг имеет целый ряд характеристик, отличающих его от маркетинга услуг в целом. Эти отличия в значительной степени влияют на разработку маркетинговых стратегий. Можно выделить:
Тип услуг «b2b». Менеджеры покупают услуги не для удовлетворения собственных нужд, а для того, чтобы их бизнес стал эффективнее.
Следствия:
Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. С этой токи зрения лучшие продавцы это партнеры компании, которые сами участвуют в консультационных проектах и непосредственно заинтересованы в её развитии.
Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или развития компании. Их список можно определить путем кабинетных исследований, просто составив перечень крупнейших компаний вашего региона.
Тесные отношение потребителя и поставщика услуги. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами как внутренние работники. Это ведет к тому, что они часто переходят в консультируемую ими компанию. В процессе работы у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения.
Стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах покупателя. Услуги не являются предметом первой необходимости для компаний. За консалтинг никогда не отдают последние деньги.
Географическая концентрация клиентов и консультантов. Более 80% всех клиентов консалтинговых компаний сосредоточены в Москве.[5, 26]
СОДЕРЖАНИЕ
Введение 2
1. Банковский маркетинг 2
2. Промышленный маркетинг 4
3. Маркетинг некоммерческих организаций 6
4. Маркетинг консалтинговых услуг 7
Заключение 12
Список использованной литературы 14
Введение
Особенности развития маркетинга в различных отраслях бизнеса, вытекают из типичного его определения, в котором под маркетингом понимаются все виды управленческой деятельности предприятия, направленные на завоевание рынка. Поскольку рынок любой отрасли имеет свои особенности, обусловленные характеристиками участников рынка, очевидны и специфические решения, которые используются в комплексе маркетинга при работе на отраслевых рынках.
Маркетинг это практика бизнеса, и в каждой отрасли специфика своя, особенности отрасли может знать специалист, проработавший в этой отрасли определенное время. Как правило, требуется определенная адаптация имеющихся знаний, к условиям реального бизнеса.
В данной работе мы попытаемся представить точку зрения на особенности использования методов маркетинга в отдельных отраслях. А так же специфике этих отраслей.
1. Банковский маркетинг
Банковский маркетинг это процесс, который включает в себя планирование производства банковского продукта, исследование финансового рынка, налаживание коммуникаций, установление цен, организацию продвижения банковского продукта и развертывание службы банковского сервиса. Особенностью банковского маркетинга является специфика продукта банковской деятельности. Продукт в данном случае можно рассматривать, как банковские услуги фактические услуги, оказываемые банком уже существующим клиентам, или банковские услуги, которые он планирует им предоставлять. [3, 49]
В фактических услугах, предоставляемых банком, специалисты различают:
Базовый или основной ассортимент услуг те услуги, на которых специализируется банк.
Текущий или изменяемый ассортимент услуг, дополнительные услуги для клиентов банка, перечень и объем которых может изменяться, в зависимости от маркетинговой политики банка.
Специфика связана с тем, что, во-первых, как уже упоминалось, банковские продукты в своей основе являются услугами. Во-вторых, оказание банковских услуг всегда связано с использованием денежных средств, и в большинстве случаев купля-продажа банковского продукта характеризуется продолжительностью временного периода.
У потребителей банковского продукта разные интересы, потребности, возможности, денежные ресурсы и разная степень риска. Поэтому у них разный спрос на данные продукты. Это означает, что банк, предлагающий свой продукт, должен четко знать, на какую группу покупателей этот продукт рассчитан и сколько может быть потенциальных покупателей этого продукта, что подразумевает сегментацию рынка.
Отсюда возможны два направления деятельности банка:
ориентация на массовый спрос, что предполагает относительно низкие цены (курсы, процентные ставки) на продукт, ограниченные услуги по обслуживанию клиентов и больший охват мелких покупателей;
ориентация на отдельные группы покупателей, что предполагает относительно высокие цены (курсы, процентные ставки) на продукт, более широкий круг услуг по обслуживанию и меньший охват покупателей.
Таким образом, устанавливая цены (курсы, процентные ставки), их необходимо ориентировать не на среднего покупателя, а на определенные сегменты.
1. Амблер Т. Маркетинг. СПб.: Питер, 1999 г, - 299 с.
2. Амблер Тим, Практический маркетинг Санкт-Петербург, Питер, 2001 г, 400 с.
3. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций Москва, ИНФРА-М 2000 г. 219 с.
4. Белкин Б.Ю. Сущность управления маркетингом // Маркетинговые исследования, 2005, № 3.
5. Березин И. Маркетинг и исследования рынков. М., 2003 г, -89 с.
6. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Финпресс, 2003 г, -156 с.
7. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. Санкт-Петербург. Питер, 2002 г. 240 с.
8. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговые исследования. М.: Центр экономики и маркетинга, 2006 г, -156 с.
9. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 2006 г, - 266 с.
10. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. СПб., Наука, 2006 г, - 101 с.
11. Приходько А.В., Замедлина Е.А. Маркетинг. М.: Экзамен, 2004 г, - 87с.
12. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. М.: «Финансы и статистика», 2004. 270 с.
13. www.marketing.spb.ru