УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА ПРЕДПРИЯТИИ. Дипломная работа

Введение Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги. Актуальность темы, для освещения, для российских предприятий трудно переоценить. Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится все более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. В таких условиях преимущества получают те компании, которые в числе первых осваивают и внедряют рыночные механизмы управления продажами. Наличие в компании эффективной системы управления продажами обеспечивает ей конкурентные преимущества высокого порядка. В условиях напряженной конкуренции сегодняшние компании стараются улучшить эффективность своей работы по всем направлениям. В то же время компаниям становится все труднее развивать и сохранять конкурентные преимущества, основываясь исключительно на товарах. Большинство таких преимуществ копируются конкурентами, причем, довольно быстро. Таким образом, компаниям приходится сосредотачивать немалые усилия на формирование компонентов добавленной ценности, входящих в их предложения. Компоненты добавленной ценности - это те компоненты, которые добавляются к самому товару, например информация и услуги. Для понимания потребностей клиента и для предоставления им четких и обоснованных проблем, продавцы должны развивать с ними тесные долгосрочные отношения. Основу этих отношений составляет сотрудничество, обязательность, преданность, информированность. Процесс, посредством которого фирма выстраивает с потребителем долгосрочные отношения, с целью создать взаимные конкурентные преимущества, называется маркетингом отношений, или продажами, обусловленными отношениями. Продажи, обусловленные отношениями, отличаются от продаж, при которых продавцов интересует лишь непосредственно единовременная продажа товара, долгосрочностью и системностью. Под системностью понимается взаимосвязь основных элементов системы продаж: 1.Подсистема планирования товара; 2.Маркетинговая смесь (3 элемента: цена, место, продвижение); 3.Сегментация рынка, позиционирование; 4.Процесс принятия решения о покупке; 5.Процесс продаж. Таким образом, чтобы привлечь и удержать клиента и развивать и сохранять конкурентные позиции, компаниям необходимо постоянно совершенствовать элементы системы продаж. На этом фоне актуальность рассматриваемой темы для компаний очень высока, так как позволяет пересмотреть отношение руководства компании к системе продаж в целом и отдельным ее аспектам. Выбор темы исследования так же был определен и ее слабой разработанностью в современной литературе. Не смотря на большой интерес к проблемам коммерческих выставок, эта тема мало изучена. Актуальность темы и нерешенность проблем определили следующую цель проекта – разработать проект совершенствования системы продаж ООО "Коминвест-Урал", на основе методов стратегического менеджмента и управления проектами с использованием международного опыта. Для достижения цели необходимо решить следующие задачи: 1. Изучение теоретических аспектов и международного опыта совершенствования системы продаж и основных концепций; 2. Изучить особенности организации продаж продукции передвижного оборудования; 3. Провести комплексную диагностику деятельности и анализ продаж в ООО "Коминвест-Урал"; 4. Дать общую характеристику структуры управления (управление персоналом); 5. Провести анализ основных показателей хозяйственной деятельности ООО "Коминвест-Урал", политики продаж на ООО "Коминвест-Урал"; 6. Рассмотреть направление совершенствования управления продажами на примере ООО "Коминвест-Урал"; 7. Разработать рекомендации по совершенствованию системы продаж ООО "Коминвест-Урал". В работе использованы данные о предприятии ООО "Коминвест-Урал", результаты использования моделей мотивации в данной фирме. Полученные знания помогут менеджеру эффективно справиться с задачами в своей работе и получить отличные результаты от своей деятельности. Объект исследования – деятельность ООО "Коминвест-Урал" на рынке продаж, предмет – система управления продажами на ООО "Коминвест-Урал". Теоретическая значимость исследования заключается в следующем: выявлены и обобщены теоретические аспекты проблемы системы управления продажами. Практическое значение исследования заключается в возможности использования результатов диагностики объекта для повышения эффективности управления продажами. Предложенные в работе рекомендации носят прикладной и отраслевой характер. Работа имеет следующую структуру: введение, три главы, заключение и список используемых источников и литературы. Во введении обосновывается актуальность темы, ставятся цели и задачи, выделяется объект и предмет исследования. В первой главе рассказывается о теоретических аспектах изучаемого вопроса, даются определения основных понятий и подходах. Во второй главе проведена диагностика деятельности ООО «Коминвест-Урал» и обоснована актуальность выявленной проблемы. Третья глава содержит рекомендации по совершенствованию управления продажами на предприятии ООО «Коминвест-Урал». В заключении содержатся основные выводы по работе.