Методы розничной торговли

Содержание

Введение..3
Глава 1. Теоретические аспекты розничной продажи товаров..6
1.1.Понятие розничной торговли и розничной продажи товаров..6
1.2.Характеристика методов розничной продажи товаров.
1.3.Социально-экономическая эффективность методов розничной продажи товаров16
Глава 2.Анализ розничной продажи товаров в торговом предприятии ООО «СОТТО»24
2.1.Организационо-экономическая характеристика предприятия ООО «СОТТО»24
2.2.Методы розничной продажи товаров, применяемые в ООО «СОТТО», и факторы, их определяющие..33
2.3.Определение социально-экономической эффективности методов розничной продажи товаров, применяемых в ООО «СОТТО»52
Глава 3.Пути совершенствования розничной продажи товаров в ООО «СОТТО»57
Заключение.65
Библиографический список..69
Приложения....73


Введение

Актуальность темы дипломной работы. При использовании рыночного механизма регулирования функционирования и развития субъектов потребительского рынка резко возрастает уровень конкурентной борьбы между организациями розничной торговли за потенциальных покупателей их товаров и услуг. В этой ситуации важнейшим слагаемым их конкурентной стратегии становится система стимулирования продаж, направленная на активизацию поведения покупателей в местах продажи товаров.
В странах с развитой рыночной экономикой методы стимулирования продаж особенно интенсивно развиваются на протяжении последних тридцати лет. На фоне других приемов продвижения товаров они выгодно отличаются: во-первых, творческим характером, ибо обращены к воображению применяющих его специалистов; и, во-вторых, оперативностью воздействия на потребителей на всех стадиях жизненноо цикла товара.
В настоящее время российские розничные торговые организации, особенно в таких городах, как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и другие, все шире начинают применять современные методы стимулирования продаж товаров народного потребления и услуг. Однако эта деятельность во многом реализуется либо путем заимствования западных приемов и технологий, не всегда адекватно воспринимаемых российским покупателем, либо на чисто интуитивной основе.
В этой связи тема дипломной работы, имеет достаточно актуальный характер, ибо позволяет осветить одну из наименее исследованных проблем российского торгового менеджмента.
Степень научной разработанности проблемы. К настоящему времени, как в отечественной, так и зарубежной литературе имеются немало научных работ, в которых исследуются теоретические и практические аспекты стимулирования продаж в розничной торговле. Однако, они во многом носят фрагментарный характер и посвящены в большей степени проблемам управления отдельными операциями, а не системой продаж в целом.
Работы, в которых в той или иной степени рассматриваются вопросы управления стимулированием продаж, достаточно многочисленны. Многие аспекты этой проблемы очень подробно исследованы в научных трудах таких отечественных экономистов, как Брагин ЛА, Бурмистров В.Г., Викентьев И.Л., Зазыкин В.Г., Козлов В.А., Красюк И.Н., Парамонова Т.Н., Рожкова И.Я., Старобинская Э.М., Ульяновский А.И., Хромова Л.Д., Шуванов В.И. и другие.
Однако, из-за слабого внимания, которое на протяжении многих лет уделялось в нашей стране управлению поведением потребителей, основной вклад в развитие теории и практики стимулирования продаж внесли все же зарубежные специалисты, такие как Бове А., Дейян А., Деля Д., Линда Т., Дони Д., Котлер Ф., Кромпон А., Огилви Д., Риве П., Роман Е., Сейдидж Ч., Троадек А., Троадек Л., Фрайбургер В., Ротуол К., Фостер Н., Червены 3. и
ДР.
Таким образом, розничная торговля является важнейшей сферой хозяйственной деятельности любого государства, так, как призвана, обеспечить каждого человека всем вид необходимым. Этот торговли имеет важное значение ещё и потому, что в процессе розничной торговли заканчивается процесс обращения товаров, и они переходят в сферу личного потреблени
Предметом исследования в дипломной работе являются экономические и организационные отношения, направленные на стимулирование продаж в розничной торговой организации.
Объектом исследования является предприятие ООО «СОТТО», основным видом деятельности является розничная торговля обувью.
Таким образом, цель дипломной работы изучить особенности методов розничной торговли на примере предприятия ООО «СОТТО».
В связи с этим ставятся следующие задачи:
-раскрыть понятие розничной торговли и розничной продажи товаров;
-дать характеристику методов розничной продажи товаров;
-изучить социально-экономическую эффективность методов розничной продажи товаров;
-провести анализ розничной продажи товаров в торговом предприятии ООО «СОТТО»;
-изучить методы розничной продажи товаров, применяемые в ООО «СОТТО», и факторы, их определяющие;
-провести определение социально-экономической эффективности методов розничной продажи товаров, применяемых в ООО «СОТТО»;
-рассмотреть пути совершенствования розничной продажи товаров в ООО «СОТТО».
Теоретическую и методологическую основу исследования составили фундаментальные положения общей теории систем, синергетики и других методологических направлений научных исследований.
При решении поставленных в дипломной работе задач использовались методы системного и исторического подходов, логического анализа, статистических группировок, социологического обследования, экспертных оценок, экономических расчетов.
Научная новизна работы заключается в разработке рекомендаций по совершенствованию управления системой стимулирования продаж на предприятии ООО «СОТТО».
Структура дипломной работы состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.
Первая глава раскрывает теоретические аспекты методов розничной продажи товаров.
Во второй главе проведена оценка действующих методов розничной продажи товаров, действующих на предприятии ООО «СОТТО».
В третьей главе отражены пути совершенствования розничной продажи товаров в ООО «СОТТО».



Глава 1. Теоретические аспекты розничной продажи товаров
1.1. Понятие розничной торговли и розничной продажи товаров

Розничная торговя как вид хозяйственной деятельности представляет собой процесс реализации конечному потребителю товаров, приобретенных или взятых на комиссию с целью последующей перепродажи.
В гражданском законодательстве определение договора розничной купли-продажи дает ст. 492 ГК РФ [1]. По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Таким образом, гражданское законодательство содержит ряд критериев, совокупность которых позволяет отличить розничную торговлю от других разновидностей купли-продажи, а именно, характеристики: продавца как стороны договора, предмета его деятельности и товара, подлежащего передаче по договору.
Несколько иной подход к определению розничного товарооборота установлен Госкомстатом России. Согласно п. 3.1.2 Методических указаний по определению оборота розничной и оптовой торговли на принципах статистики предприятий, утвержденных постановлением Госкомстата России от 19 августа 1998 г. N 89[4], оборот розничной торговли представляет собой стоимость проданных населению потребительских товаров за наличный расчет или оплаченных по кредитным карточкам, по расчетным чекам банков, по перечислениям со счетов вкладчиков (что также учитывается как продажа за наличный расчет).
Розничный товарооборот - один из основный показателей, по которому оценивается деятельность предприятий и организаций торговли. Главной целью торговых предприятий является получение максимальной прибыли и товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута эта цель. Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда [19, c. 14].
С другой стороны, розничный товарооборот - это количественный показатель, который выражает экономические отношения, возникающие на заключительной стадии движения товаров из сферы обращения в сферу потребления путем их обмена на денежные доходы.
Розничный товарооборот это количественный показатель, характеризующий объем продаж. Он выражает экономические отношения, возникающие на заключительной стадии движения товаров из сферы обращения в сферу потребления путем их обмена на денежные доходы.
Розничный товарооборот отражает состояние национальной экономики, эффективность производства и управления процессом товародвижения, степень развитости рынка и его конъюнктуру [6, c. 72].
Розничный товарооборот является основой для определения потребности во всех видах ресурсов (материальных, трудовых, финансовых) и вместе с тем занимает соподчиненное положение по отношению к прибыли.
Под роз¬ничным товарооборотом понимается продажа потребительских товаров населению за наличный расчет независимо от каналов их реализации:
-юридическими лицами, осуществляющими розничную
торговлю и организацию общественного питания;
-физическими лицами, осуществляющими продажу товаров на вещевых, смешанных и продовольственных рынках [24, c. 55].
Розничный товарооборот делится на товарооборот рознич¬ной торговли и общественного питания.
В розничной торговле объектами изучения являются объем товарооборота, состав товарооборота, структура товарооборота.
Состав товарооборота в свою очередь изучается по видам продаж, организационным формам, формам обслуживания, формам оплаты.
Под розничным товарооборотом вообще понимается продажа потребительских товаров населению за наличный расчет независимо от каналов их реализации [20, c. 11].
Она может быть произведена: - юридическими лицами, осуществляющими розничную торговлю и общественное питание, для которых торговая деятельность является основной (магазины, предприятия общественного питания, палатки); - юридическими лицами, осуществляющими торговлю, но для которых торговая деятельность не является основной (фирменные магазины, магазины для промышленных предприятий и др.); - физическими лицами, осуществляющими продажу товаров на вещевых, смешанных и продовольственных рынках. Таким образом, сущность розничного товарооборота выражают экономические отношения, связаные с обменом наличных денежных средств населения на приобретенные товары.
Однако в состав розничного товарооборота может быть также включена: - продажа по безналичному расчету продовольственных товаров юридическими лицами социального назначения (больницам, санаториям, детским садам и др.); - продажа товара юридическим лицам, но исключительно за наличный расчет с использованием кассовых аппаратов. Розничный товарооборот учитывается в ценах фактической реализации строго за отчетный период на основе первичных документов - товарно-денежного отчета и прилагаемых к нему документов. Розничный товарооборот показывается с учетом стоимости стеклянной посуды, проданной населению с товаром, за вычетом стоимости возвращенной населением порожней стеклянной посуды, а также стоимости стеклопосуды, принятой от населения в обмен на товар.
Основными задачами розничного товарооборота являются: - проверка степени выполнения планов (прогнозов) товарооборота, удовлетворение спроса покупателей на отдельные товары, освоения долгосрочных нормативов по показателям торговой деятельности; определение тенденций экономического и социального развития предприятий розничной торговли; установление обоснованности, напряженности, оптимальности планов; - изучение, количественное измерение и обобщение влияния факторов на выполнение плана и динамику розничного товарооборота; комплексная оценка торговой деятельности предприятия; - оценка выполнение плана по внедрению прогрессивных методов торговли и их эффективности; - выявление путей, возможностей и резервов роста товарооборота, повышение качества обслуживания покупателей, эффективности использования материально-технической базы торговли; - разработка мер по устранению недостатков в торговле; разработка оптимальных стратегических и тактических решений по развитию товарооборота, и торговой деятельности предприятия. Розничный товарооборот может выступать как один из показателей, определяющих мощность торгового предприятия, так как по его величине можно судить об объеме деятельности предприятия [19, c.16].
Розничный товарооборот может быть использован для характеристики эффективности использования ресурсов предприятия и общей суммы затрат на реализацию товаров. Поскольку товарооборот является показателем, отражающим важнейший конечный результат хозяйственной деятельности торгового предприятия, то его сопоставление с величиной затраченных ресурсов (трудовых, товарных, материальных, финансовых) даст представление об эффективности их использования, так как в обобщенном виде показатель эффективности есть соотношение результата и затрат.
Розничный товарооборот может быть использован для расчета трудоёмкости, фондоёмкости, затратоёмкости, капиталоёмкости ресурсов. С помощью этих показателей можно в первом приближении определить потребность предприятия в дополнительных ресурсах для обеспечения прироста товарооборота [20, c.19].
Развитие розничного товарооборота должно быть тесно увязано с такими экономическими показателями, как спрос, поступление товаров, товарные запасы, прибыль, численность работников, расходы на оплату труда. При этом оптимальным считается такое соотношение в развитии этих показателей, которое представлено в моделях стратегического регулирования товарооборота.
Первая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает сбалансированность спроса и предложения товаров. Это становиться возможным при следующем условии [8, c. 82]:
IП > IТ > IТЗ > IС (1.1.1.)
где: IП - индекс роста поступления товаров;
IТ - индекс роста объема товарооборота;
IТЗ - индекс роста суммы товарных запасов;
IС - индекс роста объема спроса населения.
Вторая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает повышение эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия. Это достигается при условии:
IПР > IТ > IФОТ > IЧ (1.2.1.)
где: IПР - индекс роста массы прибыли;
IТ - индекс роста объема товарооборота;
IФОТ - индекс роста фонда оплаты труда;
IЧ - индекс роста численности работников.
или:
IР > IПТ > IЗ (1.3.1.)
где: IР - индекс роста уровня рентабельности (% к обороту);
IПТ - индекс роста производительности труда одного работника;
IЗ - индекс роста средней заработной платы одного работник.
Фактический объем розничной реализации товаров в продажных ценах справочно показывается в форме № 2 "Отчет о прибылях и убытках". Основными формами статистической отчетноси, используемыми при анализе розничного товарооборота, являются форма № 1-торг "Отчет о товарообороте и запасах товаров" (срочная, месячная), форма № 3-торг (краткая) "Отчет о продаже и запасов товаров" (срочная, месячная), форма № 3-торг "Отчет по розничной торговле" (квартальная). В "Отчете о товарообороте и запасах товаров" содержится информация о розничной реализации товаров за месяц и нарастающим итогом с начала года. Причем отчетная информация приводится за прошлый и текущий (отчетный) периоды, что позволяет проанализировать динамику розничного товарооборота. В "Отчете о товарообороте и запасах товаров" раздельно показывается розничный товарооборот торговой сети и предприятия общественного питания. В нем также выделяются розничная реализация продукции собственного производства, продажа продовольственных товаров, в том числе алкогольных напитков. [9, c. 22-27]

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994) (ред. от 31.12.2006, 16 октября 2007 г. )// Российская газета, N 238-239, 08.12.1994.
2. Налоговый кодекс Российской Федерации часть первая от 31 июля 1998 г. N 146-ФЗ и часть вторая от 5 августа 2000 г. N 117-ФЗ (с изменениями 4 ноября, 5, 6, 20, 31 декабря 2005 г., 10 января 2006 г., 26 мая 2007 г.) // Собрание законодательства Российской Федерации от 3 августа 1998 г. N 31 ст. 3824
3. Федеральный закон от 21 ноября 1996 г. N 129-ФЗ "О бухгалтерском учете" (с изменениями от 31 декабря 2002 г., 10 января, 28 мая, 30 июня 2003 г., 3 ноября 2006 г.) // "Российская газета" от 28 ноября 1996.
4. Постановление Госкомстата РФ от 19 августа 1998 г. N 89 "Об утверждении методических указаний по определению оборота розничной и оптовой торговли на принципах статистики предприятий" // Экспресс-Закон, июль 1999 г., N 28.
5. Федеральный закон РФ от 13 марта 2006г. № 38-ФЗ «О рекламе»// Собрание законодательства Российской Федерации, 2005, N 30, ст. 3124.
6. Багиев Г.Л., Новиков О.А. Маркетинг средств производства: основы планирования, организации и экономики. Учеб. пособие, СПб.: Издат. СПбГУЭФ , 2003. 670 с.
7. Багиев Г.Л., Соловьева Ю.Н. Поиск эффективных технологий маркетинга, предпринимательства и бизнеса. Философия, организация, эффективность. Спб.: Издат. СПбГУЭФ , 2007. 756 с.
8. Барахов В.И., Самочкин В.Н., Исследование жизненного цикла товара // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. - № 3. С. 57-63.
9. Березин И.С. Маркетинг и исследование рынка. М.: Русская Деловая Литература, 2007.-416 с. (С. 259-365)
10. Бугроменко В.Н. Экспертные системы в стратегическом планировании.// Менеджмент в России и за рубежом. 2003. - №6. с.32-48.
11. Воробьёв А.Д. Методология стратегического менеджмента.// Менеджмент в России и за рубежом. 2005. - №3. с.30-51.
12. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. - М.: ЮНИТИ: Банки и биржи. - 2006. 339 с.
13. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-ое изд, перераб. И доп. М.: изд-во «Финпресс», 2007.-464 с.
14. Голубков Е.П. Определение методов сбора маркетинговых данных // Маркетинг в России и за рубежом, 2007. - № 1. - С. 327.
15. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Дело и Сервис, 2005. С. 347-364.
16. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М.: Высшая школа, 2007. С. 242-251.
17. Евланов Л.Г. Маркетинговые исследования товара // Маркетинг в России и за рубежом. 2005. - № 4. С. 61-72.
18. Завьялов П.С. Экспортная товарная политика предприятий // Маркетинг.- 2007.- №3.- С. 1719.
19. Зайцева О.А., Радугин А.А., Радугин К.А.. Рогачева Н.И. Основы менеджмента: Учебное пособие для вузов / Науч. Редактор А.А. Радугин. М.: Центр, 2006. 432 с.
20. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 2006. С. 408-425.
21. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: анализ, планирование, внедрение, контроль / Пер. с англ. С-Пб.: Питер, 2007. С. 391-405.
22. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Второе европейское издание, М.: Издат. Дом «Вильямс», 2005. 328 с.
23. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. М.: Финстатинформ, 2004. 418 с.
24. Кротов А.Н. Сегментация по важности свойств продукта// Маркетинг. 2008. - №5. С.30-55
25. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг / Пер. с фр. С-Пб.: Наука, 2006. С. 35-348.
26. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с французского.-СПб. : Наука, 2006.- XV+589 с.
27. Лебедев О.Т., Филипова Т.Ю. Основы маркетинга. СПб.: ИД «МиМ», 2007.-224 с. (С. 184-188)
28. Маркетинг менеджмент. 11-е изд. / Ф. Котлер. СПб.: Питер. 2006. 800 с. (С. 354-371).
29. Основы менеджмента. Учебное пособие для вузов/ Под науч. ред. А.А. Радугина. М.: Центр, 2005. 457 с.
30. Петров Л.Н. Стратегическое планирование развития предприятия. Спб. 2003. 349 с.
31. Плеханов Г.В., Никишкин В.В.,Гурова И.В., Роль маркетиновых исследований в разработке стратегии выведения нового продукта на рынок // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. - №4. С. 21-35.
32. Попов Е.В. Продвижение товара. Екатеринбург: Наука, 2004. С. 88-94.
33. Попов Е.В., Попова Л.Н, Клюев Ю.Б. Разработка товара. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. техн. ун-та, 2006. С. 57-68, 114-127.
34. Попов Е.В., Разработка нового товара// Маркетинг в России и за рубежом. 2006. - №3. С. 69-77.
35. Рожков И.Я. Миф базис и надстройка рекламного творчества// Реклама, -2008. -N 1.-С.13-24.
36. Рожков И.Я. Цивилизованная реклама - насущная необходимость цивилизованного рынка // Маркетинг. 2007. - №3. С. 45-52.
37. Рожков И. Логика рекламной компании // Реклама, -2006. -N 1.-С.24-29.
38. Самочкин В.Н. Гибкое развитие предприятия. Анализ и планирование. - М.: Дело, 2005. - 336 с.
39. Самочкин В.Н. Фазы жизненного цикла изделий и планирование гибкого развития предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - № 5. - С. 3-9.
40. Сэндидж Ч.Реклама: теория и практика Спб.: Питер, 2007. с. 199-205.
41. Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов/Пер. с англ./Под. ред. Зайцева Л.Г., Соколовой М.И. М: Банки и биржи, ЮНИТИ. - 2005. 576 с.
42. Тренев Н.Н. Стратегическое управление: учебное пособие для вузов. М.: Издательство ПРИОР. - 2007. 288 с.
43. Филипп Котлер. Маркетинг менеджмент. 11-е издание./ СПб.: Питер, 2005. - 682с.
44. Черенков В.И. Международный маркетинг: Учеб. пособие. СПб.: Об-во «Знание», 2007. С. 147-165.
45. Шерковин Ю. Реклама: недавнее прошлое и ближайшее будущее// Деловая жизнь, 2007. -N10. -С. 12-14.
46. Шерковин Ю. Современный бизнес и реклама // Бизнес. - 2006. - N 1. С. 33-44.
47. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 2005. С. 123-134.
48. Эткинсон Дж., Уилсон Й. Стратегический маркетинг: ситуации, примеры. М.: «ИНФРА-М», 2005. с. 95-102.
49. Яновский А. Влияние на потребителей с помощью непрямой рекламы// Маркетинг. 2008. N3.- С. 23-34.